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BILDUNGSMESSE | w.news 06.2017

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05.2017 | Wirtschaftsmagazin der IHK Heilbronn-Franken. Themen: BILDUNGSMESSE • IHK-WAHL • Advertorial B4B Themenmagazin

Geld + Märkte Maghreb

Geld + Märkte Maghreb oder Maghrib bezeichnet auf Arabisch den Westen, wörtlich „dort, wo die Sonne untergeht“ und ist im islamischen Zentralraum das Gegenstück zu Maschrek, dem Osten. Maghreb umfasst die nordafrikanischen Kernstaaten Tunesien, Algerien und Marokko. Auch Libyen, das nordwestafrikanische Mauretanien und die Westsahara werden dazu gezählt. Doch Maghreb ist nicht gleich Maghreb, obgleich der Alltag sowie das Geschäftsleben dieser Kulturen von verbindenden Elementen bestimmt werden. Welchen Regeln folgt die Verhandlung mit Businesspartnern? Wie gelingt der richtige Umgang mit den eigenen Teamkollegen, wenn Deutschlands Relevanz als Einwanderungsland weiter steigt? Erst afrikanisch dann arabisch Ein kleiner Exkurs in die Geschichte hilft, die Mentalität der Maghrebiner greifbarer zu machen: Die Kulturen im Maghreb waren zunächst rein afrikanisch bis der Islam ab dem 7. Jahrhundert seine Fühler gen Westen ausstreckte. Ging mit der Kolonisation durch Frankreich der osmanische Einfluss zunächst wieder zurück, erstarkte dieser erneut durch die Unabhängigkeit der Staaten im 21. Jahrhundert. 1989 schließlich wurde die Union des Arabischen Maghreb gegründet. Seit 2010 wird die Region vor allem mit dem Arabischen Frühling beziehungsweise der Arabischen Revolution in Verbindung gebracht, die in Tunesien ihren Anfang nahm. Wichtige Geschäftspartner für die EU und Deutschland Die EU ist der wichtigste Handelspartner von Tunesien. Deutschland, Frankreich und Italien haben den größten Anteil an den Im- und Exporten sowie an den Direktinvestitionen. Marokko ist für die EU zweifelsohne von großer strategischer Wichtigkeit. Aus Sicht der Energieversorgung ein Land mit wachsender (geo-)strategischer Wichtigkeit und ein Land von unbestrittener wirtschaftlicher und natürlich auch politischer Bedeutung. Nicht umsonst wurde der Beitritt Marokkos zur EU immer wieder diskutiert und auch nach der Ablehnung des Antrags bereits im Jahr 1987 kommt das Thema immer wieder auf. In Algerien läuft das Geschäft für ausländische Unternehmen derzeit weniger vorteilhaft. Der aktuelle „Doing Business Index“ der Weltbank bescheinigt dem nordafrikanischen Land ein eher schlechtes Investitionsklima. Deutschland ist mit Blick auf die Importe nach China, Frankreich, Italien und Spanien der fünftgrößte Handelspartner des Maghreb-Staates. „Die Europäer haben die Uhr, wir haben die Zeit. Mit religiöser Toleranz zum Ziel Der Islam ist in Marokko nicht nur Religion, sondern Gesellschaftsordnung und Wirtschaftsfaktor gleichermaßen. Deshalb spielt er auch im beziehungsorientierten Geschäftsleben eine Rolle. Eine Kooperation mit muslimischen Ge- “ schäftspartnern setzt ebenso wie eine gelingende Integration voraus, sich mit den zentralen Begriffen des Islam und den daraus resultierenden Handlungsmaximen für Muslime vertraut zu machen. Diese Kenntnisse verschaffen, neben den fachlichen Kompetenzen, zusätzlich Respekt. Die große Mehrheit der Bevölkerung in Tunesien ist islamisch. Dennoch ist in Tunesien Religion nicht überall bestimmend, da die Auslegung des Islam in Tunesien liberal ist. Wer in Algerien Geschäfte machen will, trifft sowohl auf einen starken islamischen Einfluss als auch auf Höflichkeits- und Umgangsformen der früheren Kolonialmacht Frankreich. Allgemein gilt, dass Geschäftstermine nicht auf den Fastenmonat Ramadan fallen sollten. Sollte der Termin doch für diese Zeit bestätigt werden, ist es ratsam, sich mit den Regeln des Ramadans vorab vertraut zu machen und sich mental auf andere Verhandlungsbedingungen vorzubereiten. Humorvoll zum Geschäftsabschluss Die Menschen der Maghreb-Staaten gelten als offen und herzlich. Sie sind stets bereit, Kontakte und Freundschaften zu knüpfen. Deutsche genießen ein gutes Ansehen, ihre Arbeitsweise wird geschätzt und man hat hohen Respekt vor den Leistungen Deutschlands. „Die Ernsthaftigkeit der Deutschen wird im Geschäftsleben oft als Humorlosigkeit gewertet“, verrät Bassam Elemam, gebürtiger Araber und interkultureller Experte bei der icunet. Verständnis, Geduld und eine Portion Humor helfen dabei, eine gute Beziehung und ein Vertrauensverhältnis zu Businesspartnern wie auch zu Teamkollegen aufzubauen. In jedem Fall sollte man als Deutscher vorurteilsfrei und eher bescheiden auftreten, da die Menschen der Maghreb-Staaten sensibel auf Anzeichen europäischer Arroganz oder Ignoranz reagieren können. Politische und religiöse Themen eignen sich eher weniger als Gesprächsstoff und sind ebenso mit Vorsicht zu genießen, wie das Loblied auf Frankreich, die ehemalige Kolonialmacht der Maghrebiner. Abwarten, Teetrinken, Teppich kaufen? Einladungen haben einen hohen Stellenwert in der arabisch geprägten Geschäftswelt der Maghrebiner. Sie fördern Beziehungsaufbau und –pflege. Ist es hierzulande kein Problem, eine Einladung auszuschlagen oder ein angebotenes Essen oder Getränk abzulehnen, gilt es in arabischen Kulturen, wo Gastfreundschaft groß geschrieben wird, mehr als unhöflich. Ein kleines Geschenk für den Gastgeber ist keine Tugend, sondern beinahe Pflicht. Aber 24 MAI 2017

Geld + Märkte aufgepasst: Ist eine Einladung weniger persönlich und eher allgemein gehalten, könnte das Treffen Überraschungen bieten und sich als getarnte Verkaufsveranstaltung entlarven. Wenn sich das Leben wieder als eine Schachtel voller Pralinen und kultureller Vielfalt entpuppt, werden hier und da auch mal Teppiche ausgerollt und nach einer Tasse Tee zum Verkauf angeboten. Geduld ist der Schlüssel zur Freude Ein altes arabisches Sprichwort besagt: „Die Europäer haben die Uhr, wir haben die Zeit.“ Zeit ist im wahrsten Sinne des Wortes ein dehnbarer Begriff. Das marokkanische Geschäftsleben folgt einem anderen Rhythmus als in Europa. Die Vorstellung von Zeit ist in Marokko oft recht willkürlich. Häufig wird für Verabredungen lediglich ein vager Zeitpunkt genannt und auf Pünktlichkeit wird kein großer Wert gelegt. „Geschäftsleute müssen von vornherein mehr zeitliche Kapazitäten einplanen“, rät Bassam Elemam von der icunet. In Algerien und Tunesien ist Pünktlichkeit wichtig, aber auch hier kann es passieren, dass man länger auf seinen Geschäftspartner wartet. Selbst sollte man allerdings immer pünktlich sein. Generell ist in der maghrebinischen Geschäftswelt Flexibilität und Spontaneität gefragt – wer mit den gleichen Maßstäben wie in Deutschland agiert, läuft Gefahr, geplante Vorhaben zu gefährden. Mit schnellen Geschäften, vor allem in Algerien, aber auch in den anderen Staaten, ist also kaum zu rechnen. Verhandlungen sind ein zeitaufwendiger Prozess und basieren auf Vertrauen. Die solide Beziehungsebene zum Geschäftspartner kommt auch hier wieder ins Spiel. Auf dem Basar wird gefeilscht und im Meetingraum verhandelt – stets von Mensch zu Mensch. Zwischen den Zeilen lesen: Das „Wie“ entscheidet In einem gesellschaftlichen Umfeld, welches Respekt und Würde sehr hoch bewertet, wird viel Wert auf die Wirkung nach außen gelegt. Daraus folgt ein indirekter Kommunikationsstil, bei dem vor allem das „Wie“ und nicht das „Was“ zählt. Arabische Klienten oder Kooperationspartner erwarten eine aufmerksame Wahrnehmung ihrer konkreten Anforderungen und Möglichkeiten. Deutsche Unternehmen sind deshalb gut beraten, ihre Angebote an die geforderten Leistungen anzupassen. Im geschäftlichen Umgang wird von deutschen Unternehmen eine gewisse Flexibilität bei Änderungswünsche erhofft. Ein striktes Beharren auf einmal getroffenen Vereinbarungen ist den arabischen Kommunikations- und Geschäftsgewohnheiten eher fremd, ebenso wie das Streben nach früher Festlegung möglichst vieler Details. Nachverhandlungen gehören ebenfalls zum Geschäftsleben, mitunter auch, weil Verträge manchmal unterschiedlich interpretiert werden. KOSTENFREIER AHK-SPRECHTAG MAGHREBSTAATEN (MAROKKO, ALGERIEN, TUNESIEN) Wer in Nordafrika erfolgreich Geschäfte machen will, sollte die Länder kennen. Marokko, Algerien und Tunesien haben zwar vieles gemeinsam, doch die Märkte sind sehr unterschiedlich. Eins haben die Maghreb-Staaten allerdings gemeinsam: „Made in Germany“ ist begehrt. Die Wertschätzung für deutsche Produkte und Deutschland als Land schlägt sich auch in die Exportzahlen nieder. Die Export- und Investitionschancen sind dort daher für deutsche Unternehmen nach wie vor hoch. Die Chancen- und Risikobewertungen dieser Märkte zeigen, trotz der aktuellen ungewissen Lage im südlichen Mittelmeerraum, viel Potenzial und bringen einige neue Möglichkeiten für deutsche Unternehmen, die es zu nutzen gilt. Gemeinsam mit den Kollegen der Außenhandelskammern Marokko, Algerien und Tunesien findet ein AHK-Sprechtag-Maghreb am 21. Juni von 8 bis 17 Uhr in der IHK Heilbronn-Franken statt. Der Anmeldeschluss für die kostenfreie Veranstaltung ist der 14. Juni. DER AUTOR Dr. Fritz Audebert ist Gründer und CEO der ICUnet. AG. Diese ist, nach eigenen Angaben, Service-, Innovations- und Qualitätsführer für interkulturelle Beratung, Qualifizierung und Global Mobility Management. Das interdisziplinäre Expertenteam mit Kompetenz für mehr als 75 Länder und 25 Sprachen bereitet jährlich mehrere tausend Fach- und Führungskräfte auf die internationale Zusammenarbeit vor, berät und unterstützt Unternehmen beim Aufbau neuer Standorte in fremden Märkten und revolutioniert Global Mobility. www.icunet.ag MAI 2017 25

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